【中国铁合金网讯】以技术为手段，对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行一系列营销创新，这是技术营销的内涵，也是宏兴股份不锈钢分公司创新营销模式的精髓所在。近年来，该公司充分发挥技术服务作用，使客户在短期内对酒钢不锈钢产品得以认识、了解和接受，拓展了销售领域，增加了市场份额。

不锈钢分公司冷轧主任工兼市场开发总监喻大刚认为，立足不锈钢市场的发展和竞争态势，剖析用户对不锈钢产品的要求，不锈钢高端产品的竞争不仅是“价格+质量”的竞争，更是服务的竞争。没有质量无异于“自掘根基”，没有价格便没有了谈判的标尺，没有服务更是不具长久性。这就决定了，不锈钢产品的销售模式必然是“技术+产品+服务”的模式。

“运行‘技术+产品+服务’的营销模式，最关键的还是销售观念的改变。”喻大刚说，要打破销售人员“坐销”观念，主动到客户面前了解客户的需求；要打破技术人员重技术轻市场的传统观念，“走出去”了解客户需求，并为客户提供合理的解决方案；要打破销售、技术的行政壁垒，整合两个部门的力量，共同开发市场、服务客户，实现“1+1＞2”的效果。

也就是说，营销人员需要多站在消费者的角度去考虑问题，做到营销与技术紧密相连，学会“两条腿”走路，既拥有良好的沟通能力，又懂得一些必要的专业技术知识。要实现这一目标，加强营销人员的培养是转变销售模式的关键。

今年以来，不锈钢分公司打破部门和专业的限制，让销售人员了解生产技术、产品特征，让技术人员走向市场、面对客户。在此基础上，根据产品和市场定位，该公司逐步建立了专业化营销团队。专业化营销团队对行业的标准、需求有着更专业的了解和掌握，快捷、准确、高效地将客户需求转化为产品标准或生产技术，并设计出合理的生产工艺，生产出满足客户需求、成本最优的产品。

销售团队建设固然重要，已有客户巩固、潜在客户开发和目标市场推广亦是重点所在。因此，不锈钢分公司销售人员走出办公室，走到客户前，倾听客户的需求和意见，通过双向了解，最终达成合作意向：按照客户的需求，定制包括尺寸、钢种、成分、性能、加工、检验要求在内的“个性”产品，满足其使用要求；了解客户的不解和不满，全面跟踪客户使用中存在的问题，并积极参与到解决问题的过程中，帮助客户排忧解难，力求对产品“负责到底”。

通过走访江苏昆山周边模具加工厂家，深入了解模具用不锈钢中厚板市场需求和技术要求；与江苏卓宸泰等终端用户签订技术协议，开展30Cr13/40Cr13模具用马氏体不锈钢中厚板产品工艺试制工作；反复试验30Cr13罩退时间，从性能结果看，产品强度、硬度、延伸率均满足精密压延技术要求，后续将继续跟踪精密压延及剃须刀网罩冲压加工使用情况……2018年，不锈钢分公司营销人员根据产品性能、定位，选择性地开发客户、推广产品，销售渠道和客户群体均得到了优化和拓展。

• [责任编辑：王可]